Marketing, bestaande klanten en CRM

We beginnen bij de marketeers. Zij zijn normaliter verantwoordelijk voor een deel van de omzet, onder andere door het genereren van leads of indirect door het creëren van naamsbekendheid. Na een marketingcampagne melden nieuwe klanten zich via de website of de accountmanager wordt op potentiële klanten afgestuurd met een verkoopboodschap. Met een investering in veel tijd en marketingbudget komt die new business er vaak wel. De vraag is hoe de tijd en het marketingbudget efficiënter ingezet kunnen worden.

De doelgroep die het meest voor de hand ligt en waarbij de leads het warmste zijn zien we in de praktijk vaak over het hoofd: de bestaande klanten. Hoe mooi zou het zijn als jouw marketing professionals in één overzicht kunnen zien aan welke klanten product X verkocht is. Combineer deze informatie met een tijdspanne en je hebt een compleet overzicht met verkoopkansen.

Praktijkvoorbeeld voordelen van een CRM-systeem

Je bent eigenaar van een autoshowroom. Je verkoopt nieuwe personenwagens, maar ook occasions. Telkens als jij een auto verkoopt, voer je alle relevante gegevens van de verkoop netjes in jouw CRM-systeem in.

Tegen het einde van september breekt de winterperiode aan, dé ideale gelegenheid om winterbanden te verkopen. Gelukkig heb jij van iedereen die de afgelopen twaalf maanden bij jou een auto kocht het e-mailadres ingevoerd in jouw CRM-systeem. Deze e-mailadressen, inclusief voor- en achternaam van de klant, zijn eenvoudig uit te draaien. Jouw marketingafdeling hoeft alleen maar een mailing op te stellen met daarin de uitnodiging om winterbanden aan te schaffen. Eventueel voeg je een boekingsmodule toe op de landingspagina van jouw website en je hebt jouw bestaande klanten eenvoudig benaderd.

Bovenstaand voorbeeld betreft een autohandel, maar voor bijna iedere organisatie (B2B en B2C) in iedere branche levert een CRM-systeem concrete commerciële voordelen op.

Offertes

Naar mate de tijd vordert, zullen de medewerkers van jouw bedrijf steeds meer offertes opmaken en versturen naar de potentiële klant. Iedereen met enige praktijkervaring weet dat deze leads of offertes nog altijd de nodige aandacht verdienen: als je nu met je handen over elkaar gaat zitten, zullen er weinig deals gesloten worden. Je moet je offertes wel opvolgen!

Omdat je graag alle offertes opvolgt, wil je alle offertes die uitgebracht zijn in één overzicht hebben. Je raadt het al, dit is mogelijk bij dankzij een CRM-systeem. Het grootste voordeel is dat deze offertes ook gekoppeld zijn aan de medewerker van uw bedrijf die de offerte uitgebracht heeft. In de meeste gevallen zou dit een accountmanager zijn.

Jij als marketeer kunt per medewerker zien hoeveel offertes hij of zij heeft uitgebracht, wat het gemiddelde orderbedrag is en hoeveel van de uitgebrachte offertes zijn ‘gevallen’. Indien nodig kan op deze informatie actie ondernomen worden.

Aangezien het bij jullie op de zaak, net als op iedere werkvloer ontzettend druk is, ontgaat er je wel eens wat. Zo kan het voorkomen dat een aan de aandacht van de accountmanager ontsnapt. Het CRM-systeem geeft de betreffende accountmanager automatisch na een x-aantal dagen een melding. Zo voorkom je dat er onnodig offertes blijven liggen en dat de opdracht naar een concurrent gaat.

Efficiëntie

Zoals hierboven omschreven helpt het gebruik van een CRM-systeem de werkzaamheden van de commerciële afdelingen zo effectief en efficiënt mogelijk in te delen. Hierdoor wordt er geen tijd en geld gespendeerd aan offertes die blijven liggen. Op jaarbasis scheelt het correcte gebruik van een CRM-systeem ontzettend veel dubbel werk, tijd en geld. De voordelen van een CRM-systeem zijn dus groot!